业务员不要自我设限
    每个人都有自我设限的时候，自己不愿做或者不想做的事情，心理上就有了界定：这件事我做不成！其实说不愿做或者不想做，说到底大多数还是不敢做，基于某种原因形成了一种心理上的障碍，对这些事情望而却步，结果自然是做不成。
    对于拼搏在销售一线的业务人员来讲，自我设限不仅阻碍了业务的正常
开展，更重要的是对自己的前途危害无穷。
    我所带领的团队里有一个业务员，大学毕业，很敬业，很卖力，也很能
吃苦，但市场就是起色不大，他汗水的付出和市场的回报远远不相称。这样，基本相似的两个区的市场业绩相去甚远。他负责市场西区的整体业务，包括B、C类店的销售、团体购买、礼品推广等渠道。通过观察，我逐渐发现，他的哪一条渠道都不是很畅通，不是这儿，就是那儿，好象总有点东西在束缚着他，在阻碍着他。这个业务员的基本素质不错，但如果这样下去势必就要被淘汰；我就想帮助他找到问题的症结，帮助他迈过这个“坎”。
    于是，我特意拿出两天的时间来，陪他一起转市场，观察他在做市场过程中的一言一行，一举一动。这两天，我基本没说什么话，只是观察，并在脑子里面做分析和判断。
    我跟他骑自行车一起沿着一条主要街道前行。途中我发现，他大体可以
在B、C类超市方面总结为这么三种情况：
    1、他到一部分小超市里只是理理货，时间也就是几分钟，基本没有跟超
市工作人员沟通交流，能看出来，他跟这些店的关系很远，互相很戒备——
这些店我一直跟在他身边；
    2、有一些超市，他关系相对比较熟，能够跟店方比较长时间地就市场运
作的一些问题和想法进行深入探讨，促销活动啊，销售形势啊，市场动态啊
，意见建议啊，等等，话题很宽很广——这些店我则很少与他在一起，以免
他们拘束；
    3、还有一些超市，他与店方的沟通只是做表面文章，相互寒喧，没有实
际性的谈话——可能因为有我陪同，放不开？但暗中观察，双方的交情甚浅。
    对有些潜在的团购客户或者礼品客户，他也差不多是上面三种做法，有
的干脆连门不进，有的则相对冷淡，也有的打得火热。
    我回来后把我的观察分析给他听，他点头称是，却还有点无可奈何的味
道。于是我又拿出一晚上的时间来跟他促膝谈心，终于找到了问题的根源：    这个业务员是刚刚从大学校门走出来的，在做业务之初因为受到诸多因素的影响，受到了部分客户的冷遇、拒绝，甚至白眼。说实话，哪个业务员没碰到过这种情况，不是有人说业务员要“大胆、冒险、脸皮厚”吗？但对这个业务员来讲，却象兜头泼下了一瓢冷水，自信心受到严重的打击，一腔豪情逐渐冷却下来，从此对这些单位落下了“病根”——这些客户很难沟通，他自我设限的过程开始了。这样，他与一些客户的合作一直就不是很愉快。
    问题找到了，他好象也松了一口气的感觉，好象把身上的一副担子放下
了。
    我用一个很多人非常熟悉的故事作为帮助他解决问题的开始：
    曾经有一个人的斧头坏了，他要到邻居家借一把斧头。
从有借斧头的念头时他就想：如果邻居不借给他怎么办？如果没用完邻居就催要怎么办？如果邻居给他脸色看怎么办？如果邻居要钱怎么办？一连串的“怎么办”伴随着他走到了邻居的门口，可想而知这个人那时候的心情已经坏了极点。所以，他见了邻居就说了一句话：
    “让你的斧头见鬼去吧！”
    “借斧头”故事讲完了，我没有继续讲解和分析，我让他自己回去琢磨
和回味，我相信他有这个悟性。
    之后，我连续出差近一个月，没有与他进行面对面的沟通，但是我却发现，他给我的电话和短信越来越多，一些思路也越来越清楚，这个变化让我非常欣慰。仲秋节前，他把一个50万元的客户做下来了，而且是硬生生从竞品手中夺过来的。因为他的任务只有200万元，所以我就安排了公司全体员工会议，让他谈经验，以激励员工的士气。他很自信地走上了讲台，讲了做那个单子的全过程：
    “第一次到A集团去，我心里确实很害怕：A集团名气这么大，办公大楼和厂区又这么气派，再说门卫也管的非常严格，我一个普普通通的业务员人家能让我进吗？但是通过经理给我讲的‘借斧头’的故事，我就想，我就进去试试他能怎么了？我在经营一个健康的产品，产品的质量和信誉都绝对靠得住，有品牌的强大的后盾我还怕什么？有位专家曾经说过，坐着没有机会，走着有一个机会，跑着有两个机会，再说退一万步讲，去尝试一下最差的结果还是跟没试时一样，我何不去试一下呢？……”
    这个业务员就象换了一个人，原先很难做到的事情他都能做得游刃有余。他就象一个蛹冲破了束缚自己的茧，变成了蛾，在空中翩翩起舞。

人除了体验性思维，尚有批判型思维、发散型思维、跳跃型思维与创造性思维等，所以对于"自我设限"的理解、取舍和应用千差万别也就不奇怪了。