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[其他主题] 如何激发客户兴趣:满足好奇 [复制链接] qrcode

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sfgwert
发表于: 2016-9-12 19:07:02 | 显示全部楼层

常用的可以激发起客户购买兴趣的心理活动主要有四种:恐惧、好奇、压力、炫耀。怎么才能让客户启动采购的目的?乔诺商学院崔建中老师通过路径设计来解析。上次说了第一种心理活动恐惧,接下来我们看如何设计第二种触发器模型:好奇。
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好奇是人的天性,客户也不例外。客户对什么最好奇?他的同行!百度会对谷歌感兴趣、三星会紧盯苹果。因为他们的同行很可能是他的竞争对手。而竞争对手和自己面临的问题往往又非常相似。还有一点,越是客户高层,越会对同行表现出极大的兴趣。而这个触发器的形式,就是第三方案例故事了。第一方是你,第二方是听你故事的客户。而所谓第三方就是故事的主人公,他们通常是你的老客户。
我们仍然用案例的形式来说明好奇触发器的设计原理:
我们有一家客户,也是一家药厂,主要做避孕药。他们老板是一位精明的女士。药厂每个月都要采购包装盒,就是常见的那种药盒子。医药制品对包装要求都是非常严格的,所以采购价格也不菲,每个月采购费用大约是110万左右。
为了降低采购成本,他们使用了一种新的采购模式,叫‘反拍卖’采购。大家都知道拍卖是向上叫价,你出1万,我出1.5万。但是反拍卖则相反,利用一款基于互联网的软件产品和相应的拍卖技巧,让供应商竞相降价,一家供应商出价1万,另一家就是8千,以此类推。
第一使用这种模式,单月的采购价格竟然降到了65万!老板和采购人员分别在自己办公室观察供应商的反应。结果一出来,女老板立刻就冲进了采购部。看着一屋子急于辩白的采购人员,女老板没有责怪他们,而是反过来安慰他们:“我们从前价格高,不是因为你们工作不力,而是因为没有相应的工具。练拳的没法和拿枪的对练。大家不用有什么负担。把工具用好就行了。”
我们接下来分析一下好奇触发器蕴含的技巧:
√ 新奇性:既然是故事,就必须有吸引人的地方,所谓新奇就是有包袱,还要抖响,于无声处听惊雷。可能你觉得这很难,其实几乎每家公司都有很多这样的故事,他们往往藏在老销售甚至是老板的脑海里。只是大部分人不是有意的去使用。这是公司的财富,需要整理挖掘出来。
√ 业务关联:讲故事不是讲山海经,它的落脚点一定是客户的业务,如果能与客户当前最关心的问题建立连接那是最好,业务关联是讲故事的目的所在。在上述案例中,业务落脚点是成本节约。
√ 与销售的相关性:第三方案例当然是你做的案例,这个故事里必须为自己安排一个角色,比如你的产品、方案、公司、技术人员等等。上述案例中是‘反拍卖’这个软件产品。
√ 完整性:故事要人物、事件、如果可能的话,还要有情感。不过,最好的故事都是引起人们思考的故事。有思考才有兴趣。
√ 原发性:这个故事里的第三方客户公司以及他购买的你的产品这件事必须是真实的。细节可以适当虚构,比如上述案例中,女老板当时的反应等等。主要是为了增加故事的吸引力。
√ 个人化:这和恐惧触发器是一个概念,一定是当前客户角色关注的业务或者问题相关联。上边的案例讲给老板听可能很好,讲给采购听会被打一顿。
好奇的五个方面:刺激性问题、提供部分信息、价值冰山一角、新奇的东西、群体协同。利用好好奇触发器,让那些“傲娇”的客户对你产生兴趣,主动和你互动。了解更多,欢迎关注乔诺商学院《价值销售》项目课程,顾问式销售实战教练崔建中老师(《纵横》《通关》作者)为您带来顾问式销售技巧和大客户销售策略。

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