【小机友】 专访：如何用商业运筹干掉行业老大?
     商场如战场，尤其是竞争异常激烈的现代社会，千军万马杀奔行业的制高点，必然会有一大批人马或悲壮或默默无闻地倒下，成为壮大行业的奠基石。行业老大一旦马失前蹄，也逃不出倒下的命运；后起之秀若能正确运用运筹博弈，善于用局部的牺牲去换取全局的胜利，也能实现以弱胜强，站上巅峰。

不想当老大的企业不会是优秀的企业

     2004年，品胜刚涉足数码相机电池和摄像机电池的生产，主要是镍氢电池。当时行业老大是一家叫金山电池的香港上市公司，生产以CP超霸为品牌的电池产品，现在的年轻用户可能对这家公司及产品没什么印象，因为它已经在品胜的战略竞争下基本上看不到了。而在当时，金山电池在业内是“亚洲第一、世界第三”的地位，品胜与它就像蚂蚁与大象，但赵国成很清楚，品胜要做行业NO.1，就必须挑战领头羊。

田忌赛马 反向竞争得优势

     当时，内地电池企业的技术普遍不如金山。数码相机和摄像机的电池按容量有2,300毫安、2,200毫安、2,000毫安、1,800毫安之分，对于后三种容量的电池，内地企业都有能力生产，唯独容量最大的2,300毫安电池，由于技术原因，只有金山等少数境外技术领先企业能生产，内地企业的产品容量最多只能达到2280毫安，就是差那么一点。

     面对短时间难以跨越的技术差距，内地企业普遍的做法是作假、虚标：实际容量2,000毫安的，标成2,200毫安；2,200毫安的，标成2,300毫安。品胜则反其道而行，采用反向虚标策略，把高容量标成低容量：2,300毫安的，标成2,200毫安；2,200毫安的，标成2,000毫安；2,000毫安的，标成1,800毫安。因为当时数码相机和摄像机的电池价格有点贵，用户希望市场上能有质量好又便宜一点的产品。品胜组织网友在网络论坛上对各种电池产品进行实际使用测评，结果网友们发现，有一个叫品胜的新品牌在不同容量的电池型号中都排在第一，唯独在2,300毫安这个型号上不见品胜，他们纷纷询问为什么没有这个高容量型号的电池，品胜给出的答案是2,300毫安的电池正在秘密打造中，而且会比市场上现有产品更好。

后来居上 一路领先

     在定价策略上，同样容量的电池，假如超霸卖100元，品胜就卖99.5元，差别不大，但用户确实享受到了实惠。于是，市场上逐渐形成一种声音：品胜比超霸便宜，而且质量更好。后来品胜又做了一些类似的网友测评，慢慢地，不到两年品胜的数码相机电池和摄像机电池销量就成了中国第一。

     后来，技术不断进步，品胜也开始做2,400毫安、2,500毫安的电池，但还是反向虚标，继续田忌赛马策略，只是在最高容量产品上，品胜始终比竞争对手慢推出，但用户主要还是购买2,200毫安和2,300毫安的电池，因为对消费者而言，2300毫安和2500毫安的电池区别不大，好用就行，不要太贵。其实，2,300毫安和2,500毫安的电池，对消费者而言区别并不大，所以卖得最好的还是依靠田忌赛马策略打下来的2,200毫安和2,300毫安的电池产品。

     很多人问赵国成，为什么当年金山不阻击、不反击？赵国成说他也以为金山公司肯定会反击，但也许是公司太傲慢、反应迟钝，又或者根本没看懂田忌赛马这一招，反正从头到尾金山都没有出招。这当中有一段小插曲，刚开始“田忌赛马”的时候，赵国告诉一个供应商朋友品胜要做中国第一，朋友觉得他是在吹牛，两人当时的交谈变得很尴尬，可是到了2007年，那位朋友专程登门致歉，说品胜的成长让他很震撼，更坚定了合作的信心。

关注小机友微信公众号：小机友（qjtxjy）每周三互动抽奖等来~
扫描下面的二维码也可以关注我哟~