创业后，陈向东一直在不顾形象地自我颠覆。这位前新东方公司执行总裁，将新东方15年的职业基因与光环全部归零，“然后才能从零到一”。如今，面对人生中第一次创业，一向谨慎的他颇有底气：“创业，赌的就是晴天。”

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作者：刘畅

转自：创伙伴

创业后，“跟谁学”CEO陈向东一直在不顾形象地自我颠覆。


一年来，他操着被调侃的河南味普通话，频频亮相发布会；他把产品链接扔进两百个微信群求推广，被误认为是穿着马甲的营销号；还在朋友圈里刷“自拍照”。然而，44岁的他满不在乎：“我早不是什么狗屁总裁。我今天是创业者，90后一个。”


这位前新东方公司执行总裁，将新东方15年的职业基因与光环全部归零，“然后才能从零到一”。如今，他和团队打造的“跟谁学”，正在重构教育产业的形态。


面对人生中第一次创业，一向谨慎的他颇有底气：“创业，赌的就是晴天。”


“让投资人上门找我们”

“昨天加班，没来得及换衣服。”


面对镜头，陈向东面露羞涩。因一夜留宿公司，他的头发略显油腻，身上那件桔红色的“跟谁学”T恤满是褶子，问号里伸出大拇指的logo格外显眼。


多年来，西装革履的总裁范儿一直是他的标签。而现在却是牛仔裤和运动鞋、甚至拖鞋，整个人的形象都随着创业一并颠覆了。


“跟谁学”是一款O2O教育平台，界面设计与淘宝相似，拥有搜索、排名和评价系统，而入驻的"网店"变成教师和机构，支持线上、线下教学，平台对买卖双方完全免费。


除应试、职业类课程，你会发现诸如钢管舞、纹身等趣味课程。性学专家彭晓辉的一项性学培训，6节课共1999元，已有1000多人报名。


还是一片蓝海时，就曾有声音指出，这种超级O2O平台，对团队、技术和资本要求极高，“根本Hold不住”。一年后，跟谁学晒出数据：入驻老师15万、机构1万，900个品类，16万门课程，在300个多座城市开辟服务。员工从最初的十几人，火箭速度的扩充为650人。


据跟谁学公布的数字，他们创造了风投A轮记录：成立9个月融资5000万美元，超越小米保持4年的同期4100万美元。


创业伊始，陈向东便决定：任何人不准主动找投资人，反而要求对方上门——来的必须是合伙人级别，每次有一小时对话时间，第二次必须全体决策层来见——否则不谈。


曾有一家“很牛叉”风投的三号人物，直接要求看商业计划书。陈向东立刻回绝：“除非你老大、老二都来了，决定投了，才能给”。


钱，很快就敲定了。打动几位风投老总的，是跟谁学能短时间内聚集一堆“牛人”，做了如此多的事情。


谈判场所，是跟谁学那个名叫“星光大道”的会议室，只有10平米。


“我就这一次创业，别错过”

有人将融资成功，归因于陈向东用多年的江湖地位和名气“刷脸”。但他却觉得，刷的不是自己，而是整个团队——这是跟谁学最核心的竞争力。


2014年1月，他从新东方辞去执行总裁职务，开始休息。期间，滴滴打车横空出世，微信红包春节大热——他晚上时常失眠：学习场景会发生巨变么？


3个月后，他投资“名师网”项目，随后又在此基础上创办了“跟谁学”平台。他希望能省去传统模式中“寻找老师”的中间环节，让老师和学生直接对接，更高效、平等的匹配资源。


为招到合适的人才，他改变了多年习惯。在新东方，他会把客人送办公室门口，就去忙别的事。


创业后的一次面试，他认为某位高管职位的应聘者不太契合，却想多聊聊，就从公司送到了楼下。得知对方要坐地铁，陈向东索性一直送到地铁口。临别前，对方说太感动了。他回答：“感动吧，那记着帮我推荐人才！”


不到一小时，对方打来电话，推荐一个清华的人才，非常优秀。陈向东至今很兴奋：“多走了一小段路，我赚大了。”后来他要求大家，只要时间允许，送客一定要送到对方上车的地方。


作为互联网门外汉，他首先考虑的是“陌生人”。跟谁学最初的六位联合创始人，技术大牛占了一半。


说服原百度商业大数据部总监李钢江的过程最艰难。陈向东不断地厚脸皮：约对方在自己家楼下散步，请客吃饭喝茅台，去茶馆聊上半天……


打动对方的，是陈向东一句话：“我创业就这一次，你不来的话，就错过了。”


“我今天是创业者，90后一个”

跟谁学内部有条规矩，任何人不准叫陈向东“陈总”或“陈老师”，只能称呼他的英文名Larry——否则，会面临100元的罚款。


公司总部的大开间里，几百名员工挤在一起忙碌。而陈向东的办公桌位置最偏僻。以后有了办公大楼，他也不要办公室这个“牢笼”：“当你拥有一张办公桌的时候，你的世界就是整个世界。”


互联网最大特点就是平等，陈向东正努力地“换基因”。他称自己是个非典型创业者，因为想明白了才去做。


他说“创业是需要换基因的”。以前在新东方，他从不偷懒，早上6点就起，睡得很晚，每年出大量的差。“但你还是常常被定义为一个职业经理人。这是最大的‘悲哀’，很少有人把你当做创造这家公司的人。”他称40岁是男人最纠结的时候，2012年自己就有了这些困惑。


当陈向东提出辞职时，俞敏洪难免失落。此前，老俞经常吹嘘，自己好几年没感冒。但陈向东离开后，他病了好几次。两人最近一次相聚，是今年春节。实际上，俞敏洪应该明白陈向东的冲动，他当年离开北大，“也是被一种梦想驱动的”。


创业后他开始经常失眠：“那么多人信任你，靠着你，你要指导好方向。”


忘掉原来的自己，是最大的颠覆。如今，他常在两百个微信群里发链接和红包，求推广产品。有人怀疑，这个“陈向东”是营销号盗用的马甲，还有人开玩笑说“你这么做多跌份啊”。


他却不以为然：“够了。我早不是什么‘狗屁’总裁。我今天是创业者，90后一个。”


“创业，赌的就是晴天”

在新东方，他的年薪属千万级别。而如今，陈向东不领一分钱工资。出差订票、酒店以及请客吃饭，也都是自己掏腰包。他的合伙人此前都年薪四五百万，如今一年拿十几万，还得先掏几百万的“入伙钱”。陈向东解释：“核心就是我不拿钱——我比他们贵吧。”


他愿对自己更抠一点，把钱花在刀刃上。他说创业是“九百九十九死一生”，活着还是个问题，不能给自己留后路。
　　
陈向东就是这样一路走过来的。童年，他冬天常穿不上棉鞋，只能套着两条单裤，脚上长满冻疮。“每次在寒风中行走，只有快速奔跑。”


他的梦想一直很现实：学生时代是买一身棉衣，大学是拥有毛衣毛裤——因为同学都那么穿；毕业前他跟女生吹牛，自己要买大房子，有游泳池。如今他在北京有了别墅，母亲想把闲置的游泳池填了，种菜。但他坚决不让。


“但最后你赚更多的钱，是为干嘛呢？”他说明白想要什么了。


创业一年，他每一步都走对了。


去年9月21日的用户体验会反响热烈，陈向东决定第二天推出PC测试版，所有人都反对，他说必须做到。第二天晚上，“9点时候才搞定最后一个bug”。他说：“利益方面我可以妥协，但战略和执行我不会妥协。”
　　
今年6月16日的“616学习狂欢节”，创造了5832万元的线上成交额。陈向东决定，6月17日在公司的天台上举办庆功会。负责的VP反对：万一下雨呢？找个饭店更稳妥。大吵一架后，对方妥协了。


那天下午北京下了暴雨，傍晚天晴，夕阳美极了。


万一“如果晚上雨没停”怎么办？


陈向东的回答是：创业赌的是什么？是晴天。你心里总是阴雨就变味了，你得充满阳光，才有晴空万里。


Q&A问：请您概括一下，"跟谁学"是一款怎样的产品？


陈向东：“跟谁学”是一个帮助学生和家长，快速地找到好老师、学习和服务的移动产品、电商平台。

问：您做它的动机是什么？


陈向东：当下传统的教育行业，信息是割裂的、存在等级且封闭的。我们希望让教与学更平等、更便捷、更高效，让农村的孩子也能找到好的老师，让任何好的老师都能够通过这个平台，影响到更多的人。

问：为什么叫"跟谁学"这个名字？


陈向东：这个名字特别口语化、互联网化，朗朗上口，能够让人记住。

问：您说过，这个行业今年将死掉一大批人，为什么？


陈向东：移动和在线的创业只有老大、老二(能活下来)——所有人都期待当老大，行业洗牌越来越快。估计2015年会有30%的公司会死掉，2016年中旬就基本明朗了。不少公司撑不下去了，拿到几百万人民币的，也就再撑两三个月。

问：跟谁学的团队是如何占领市场的？


陈向东：做教育O2O，要对教育行业有深刻洞察，对整个运营有极强的把控能力。大场面、多地域、多层级的教育方面，我算是国内顶级——什么节点做试点、孵化用户、引进人才、优化组织结构，调整KPI以及提升文化，各方面都要不断调整。

问：与新东方的地方学校相比，跟谁学的扩张有什么不同？


陈向东：我们对地方落地运营人员的管理，要求更具狼性、服务意识和营销能力。新东方各地的学校要包含全流程品控，跟谁学的核心技术、产品和所有的后台与系统支持都在总部，这样地方就可以更快速的单点突破，然后二次复制、优化。问：有人说，新东方地方校长权力过大，集团总部的把控会弱？
　　
陈向东：我不同意这种说法，这是封建的思维，不要认为总部总要掌控，而是应该是不断服务于一线。跟谁学总部的同学，也要更加贴近一线的需求。上面和下面迅速互通，更多的是上面服务好下面。

问：创业一年，是否栽过跟头？


陈向东：目前还没有，我们目前没有犯什么重大的错误。做成一件事情需要六要素：做什么、用差异化的方式做、优秀的团队、平等互补的内部氛围，分明的绩效奖惩，最后是完美的执行。问：是否存在老师获得生源，脱离平台自己单干的情况？


陈向东：肯定会有啊。老师是我们最重要的用户，你要让老师觉得“爽”。我们有一套评价、排名和推荐系统，如果老师带走了学生，也就失去了定价更高的机会。而且这个市场足够大，不断有教师和学生涌入。我们提供创业平台、技术，你只管用就可以了。

问：有考虑公办学校的教师资源么？


陈向东：目前民办培训市场已经足够大，有几百万老师。当然，我们从没放弃过如何考虑公办学校老师的思考。　　
问：目前是否有具体的盈利模式？


陈向东：目前还没有到那个点上。我觉得重要的是创造价值，后面是自然而然的。我想等交易额、留存非常大的时候，金融变现也是一个钱，很多钱都能出来。

问：有人说您做全品类教育平台，胃口太大，比较“贪心”。


陈向东：贪心有什么不好呢？说明梦想大，你想承担的责任更多。因为它难，没有人走过，所以做起来才有意义，才更刺激。

问：请您对年轻的创业者分享一些经验和建议。


陈向东：第一，扎扎实实做好产品，而不要急匆匆先去找资本。第二，带团队时，学会妥协和让步。第三，在整体战略方面，多找所在行业的标杆企业，不断进行细微地调整。
现在招募到志同道合的人更容易了，放以前，那简直是杀了头的。

本文编辑：郭龙