厦门猎头维尔斯-维尔斯行业分享专题

——谢忍强解析红木行业 核心提示：        随着近几年“红木家具热”的兴起，福建仙游的红木家具产业发展迅速，2012年仙游古典家具产业全年产值达200多亿元，相比2006年的5亿多元，增长了40倍。急速的行业膨胀也带来了一系列的管理问题，其中企业管理人才、技术人才的短缺已经是制约行业进一步发展的难题。而维尔斯作为福建省规模最大的人力资源管理咨询公司，秉持“引领杰出人才和企业走向成功”的使命，为此特邀请红木行业营销战略专家谢忍强先生来解读红木行业的营销管理和人力资源态势，提升维尔斯公司顾问师的对红木行业的深入了解，以便更好地为红木企业引进稀缺人才服务，解决红木行业人才短缺的问题。 谢忍强先生作为维尔斯合作企业-----上品橼家居有限公司的营销战略顾问，对中国红木行业营销管理具有非常深厚的造诣，对红木行业由衷地热爱使他在行业内声名远扬。谢顾问对红木行业现状的精彩分享及未来发展趋势的精辟分析，赢得了维尔斯公司顾问师的阵阵掌声。 红木卖的是什么？        针对这一问题谢忍强先生用简单八个字概括了红木蕴含的内在价值——红木卖的是文化、品味、尊贵、奢华。 “2006年福建仙游红木行业产值只有5亿，但在去年突破了200亿，高达40倍的涨幅，说明了红木行业在这些年受到越来越人的关注与喜爱，在收藏和投资的领域日趋成熟。”谢顾问分析了红木行业的现状和发展。红木是一种生长极其缓慢的稀有树种资源，且呈逐年剧减趋势，有的甚至已面临灭绝的境况。一般红木皆需数百年的长成，如红酸枝需时五百年方能长成碗口大，紫檀要八百年，黄花梨则要上千年。中国国产的红木，不但树种极少，而且产量极低。大部分红木材料需从国外进口，加之《濒危野生动植物种国际贸易公约》附录Ⅱ对部分红木原料的限购，使红木家具更具增值性和投资性。 红木如何卖？         关于红木行业的市场营销，谢顾问提出了三大主轴——竞争态势、差异化、定位。中国红木家具拥有“上三作”和“下三作”。“上三作”指京作、广作、苏作，家具制作历史悠久，文化传承浓厚。“下三作”指东作、鲁作、仙作，后起之秀，典雅精巧。人们倾向选择古雅大气的红木家具搭配，不仅使周围的环境更加精致化、艺术化，更让平日的生活中拥有修身养性、焕发神采的一处场所。 红木行业的集聚效应，形成了中国的红木六大聚散地——河北香河、山东淄博、浙江东阳、福建仙游、广东中山、广西凭祥。而在福建仙游，就存在3649家红木企业。想在竞争激烈的红木家具市场异军突起，需要企业形成自身的差异化。谢顾问提出了品牌、产品、目标受众和渠道的四个解决方案。他对红木家具市场做了SWOT分析，并系统列出行业领导者的做法。 红木的下一个春天在哪里？        红木生长缓慢，产业的趋热更加剧资源的紧张。谢顾问表示，未来的红木行业领导者应该未雨绸缪，在众多木材种类中，选择最适合消费者的需求。在体系建设上，拥有自己的设计团队，深度发掘家具图腾内涵，让中华文化传承延续。企业需要塑造强大的品牌，自成一派的风格，生产具实用性、美观性和投资性的红木艺术品。他认为，红木未来的发展要寻求新的出路、新的潜在客群，创新发展才能促进行业转型。“现有的红木客群渠道包括五个阶层——金领、白领、蓝领、新白领、新蓝领，而金领是购买红木家具的主要客群。通过微营销的口碑传播，让品牌和产品可以通过更多渠道传播给金领，形成关联营销的最大优势。”微营销包括微信、微博、博客等新媒体渠道，谢忍强建议，红木企业不仅要在实店渠道的高质化经营与细致服务外，更应通过微营销和官网“养客”(培养潜在客群)。新白领、白领和蓝领通过关注企业相关平台后，潜移默化得接受企业的资讯。当与其关联的金领需要购买红木时，下属和朋友会第一时间联想到该企业。电商平台建立口碑宣传，最快形成了关联营销，扩充了红木营销的渠道。 维尔斯观点：          综合分析，后期红木行业发展的过程中市场将会出现几极分化的倾向。定位高端且家具质量过硬的企业将会发展稳定，进入一个新的上升通道并日益获得家具质量与品牌的附加值；大规模开连锁店的红木行业巨头将在新的产品设计理念、市场份额、销售价格上进入激烈竞争的状态，现有的航母级别的企业中会重新洗牌，进入一个新的竞争发展时期，形成几强对峙的局面；中等规模企业懂得市场销售和差异化竞争的，能运用不用材质、不同工艺、不同风格来锁定特定人群的企业将会稳步发展，为特定客户群服务，占据稳定的市场份额；而只做供货商角色，没有销售渠道、缺乏核心竞争力和产品设计体系的单纯生产加工型企业将面临最激烈和最大风险的竞争，最终会有大批此类企业关、停、并、转，为进入下一个黄金10年做好清场准备。 而针对人才来讲，接下来的十年当中，企业对于高端设计师、品牌营销管理、连锁拓展及人力资源管理等方面的人才需求会大量增加。随着市场的进一步演化，创意、品牌、渠道及人才都将是红木企业的核心关键点，而专业的人才（除产品设计外，需本行业培养外），拥有过大型连锁企业或奢侈品行业人才将倍受青睐。