3、 售前工程师用户沟通的技巧  
1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与
用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用
户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下
：  
a) 用户表现：比较虚心好学。  
现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。  
工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。  
b) 用户表现：向你打开话匣子。  
现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。  
工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可
行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。  
c) 用户表现：不向你说太多  
现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心  
工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司
营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助
。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、
哪句话能说动用户）。  
2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项
目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。  
3) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。  
4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔
细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家
的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。  
5) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该
关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意
吗？”  
6) 要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的
方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。  
7) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己
的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要
明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。  
8) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定
要漂亮、气氛友好。
1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与
用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用
户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下
：  
a) 用户表现：比较虚心好学。  
现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。  
工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。  
b) 用户表现：向你打开话匣子。  
现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。  
工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可
行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。  
c) 用户表现：不向你说太多  
现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心  
工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司
营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助
。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、
哪句话能说动用户）。  
2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项
目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。  
3) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。  
4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔
细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家
的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。  
5) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该
关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意
吗？”  
6) 要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的
方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。  
7) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己
的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要
明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。  
8) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定
要漂亮、气氛友好。